Как увеличить продажи интернет магазина — 10 скрытых факторов, которые увеличивают продажи

Известно множество психологических факторов, которые оказывают влияние на поведение как онлайн, так и оффлайн-покупателей. Я привожу здесь только несколько наиболее забавных из них, которые заставляют покупателей вести себя так, как они это делают. Зная эти особенности поведения и скрытые психологические триггеры вы можете использовать их в своих целях для увеличения продаж и конверсий.

Большая кнопка ”Купить”

На дворе 2013, и к этому времени вы уже можете быть уверены, что веб-пользователи знают, что на странице каждого Интернет-магазина есть кнопка “Добавить в корзину”, верно? Почему же цвет, размер и даже необычная ее форма имеет доказанное и вполне ощутимое влияние на то, что мы добавляем в корзину, инициацию оформления заказа и его завершение?

Наиболее вероятное объяснение – большие, заметные, кнопки привлекают внимание и взывают к действиям (руководство по использованию цветов на сайте). Стив Краг был прав: “Не заставляйте меня думать”. И я о том же, не заставляйте их думать!

Капитализация Слов

В соответствии с результатами исследований Mind Valley Labs и других, Такая Простая Техника, как капитализация каждой первой буквы (написания первой буквы каждого слова с заглавной) в заголовке вашей рекламы помогает повысить кликабельность на 80%. Так почему бы не испробовать этот метод?

Скидки

Какое из рекламных предложений лучше: “Распродажа! Скидки 15-75%!” или “Распродажа! Скидки до 50%!”?

Если указывается диапазон чисел в контексте со словом “распродажа”, покупатель мысленно сокращает его до значений, принимаемых по умолчанию: нижнего значения для размера скидки, и верхнего, если разговор идет о цене.

Почему? Все понимают, что в лотерею большинство людей выиграет всего 1$, а не 100,000 $, и товар по распродаже, скорее всего, будет только с 15%-ной скидкой. В таком случае, “скидки до 50%“ звучит более убедительно, чем даже 75%, но представленные в диапазоне. (С другой стороны, некоторые могут мысленно игнорировать также “до…” и требовать все 50% скидки, “как сказано в рекламном предложении” – такое тоже случалось не раз в дни распродаж.

Бесплатная доставка

Профессор Уортонской школы бизнеса обнаружил, что покупатели отдавали предпочтение бесплатной доставке, которая в противном случае обошлась бы всего в 6.99$, предпочитая ее экономии в цене в 10$. Иррационально, но факт…

Мы все еще здесь?

Около половины потребителей слишком избалованы высокоскоростными каналами связи и поиском Google за 0.00000001 с. Они не хотят ждать дольше, чем нужно, чтобы, как в считалочке, произнести: “раз, два, три, четыре, пять… я иду искать”, пока начнется закачка с сайта. Скорость работы сайта сильно влияет на посещаемость, как говорили, говорили Forrester еще в 2007, когда пользователи согласны были ожидать загрузки аж целых 4 секунды.

• 64% неудовлетворенных онлайн-покупателей сказали, что вряд ли посетят нерасторопные розничные онлайн Интернет-магазины опять;
• 62% маловероятно станут снова покупать с сайта;
• 48% купили бы у конкурента;
• 28% осталось бы негативное впечатление о компании;
• 27% поделились бы с друзьями своим негативным опытом;
• 16% заявили, что вряд ли бы посетили даже оффлайн Интернет-магазин после негативного опыта с онлайн-коллегой.

Уф.

Не говоря уже о том, что скорость загрузки влияет на занимаемую позицию в результатах поиска. Одним словом, оптимизируйте скорость загрузки вашего сайта!

Глаза это видят

Глаза модели в рекламном изображении направляют взгляд веб-пользователя. Покажите кого угодно, смотрящего в направлении кнопки-призыва к действию или иной важной информации, и покупатель глазами последует туда же. Либо используйте фронтальный снимок, и пускай они замрут, указывая нужное направление.

Никакого будущего времени

Уберите будущее время из текста, чтобы он имел больше влияния и убедительности. Например: “SuckCut ПОМОЖЕТ сократить ваши ежемесячные расходы на стрижку, предоставляя вам при этом свободу ухаживать за волосами дома. Твоя цыпочка БУДЕТ от него просто без ума!” Вместо этого: “SuckCut ПОМОГАЕТ сократить ваши ежемесячные расходы на стрижку, предоставляя вам при этом свободу ухаживать за волосами дома. Твоя цыпочка от него просто без ума!” (ладно, по большому счету это может сгодиться как пример неудачного текста, но суть вы уловили).

Поля с подсказками

Пользователи имеют склонность начинать набирать текст в открытых полях, даже не прочитав перед этим метки. К примеру, адреса email в поле поиска и, наоборот, в поле обратного адреса логин клиента, вместо того, чтобы кликнуть Гостевое оформление заказа.

Размещение подписи внутри поля помогает предотвратить подобные ошибки (текст исчезает, когда пользователь начинает писать в поле).

Чрезмерное использование купонов

Если вы активируете поле для купона/промо-кода в форме оформление заказа (или код ваучера для европейских клиентов), вы рискуете отослать покупателя в Google искать купон, что будет стоить вам размера скидки и партнерской комиссии, а также вы запорете маркетинговую ссылку на источник. Кошмар!

Один из способов справиться с проблемой – отображать купонное поле только для клиентов, которые перешли по ссылке через код купона.

Кнопка Спам

Кнопка спам должна использоваться для пометки сообщений, присылаемых распространителями Виагры и других нежелательных сообщений, словом,  для спама. Но многие используют кнопку просто потому, что письмо показалось им не неинтересным. Это означает, что сообщения, однажды помещенные туда, могут быть ошибочно помечены как спам, а репутация отправителя запятнана.

А какие психологические факторы которые влияют на поведение покупателей знаете вы?