Повышение конверсии – 7 мгновенных способов увеличить конверсию сайта

Повышение конверсии – 7 мгновенных способов увеличить конверсию сайта
Оптимизация конверсий - ключ к повышению продаж
Оптимизация конверсий — ключ к повышению продаж

Ну вот, наконец-то вы запустили ваш или клиентский сайт по продаже продукта или сервиса. Внешне все выглядит хорошо и работает гладко.

Вы разослали по электронной почте предложения и скидки, разместили ссылки в Твиттере, рекламное сообщение на «стене» в Facebook, запланировали несколько вебинаров, опубликовали рекламное видео, запустили контекстную рекламу, заказали обзоры на популярных блогах… Но на количестве продаж это сказалось значительно слабее, чем вы ожидали. Иными словами, у вас есть трафик, но конверсия оставляет желать лучшего.

Согласитесь, было бы просто здорово повысить конверсию в несколько раз без особых затрат времени и энергии? Взгляните на топ интернет-магазины с наивысшей конверсией — эти вебсайты стали такими не благодаря своему супермогуществу или магическим колдовским заклинаниям. Просто они сделали то, чего вы еще не сделали, по крайней мере, пока. Оптимизация и повышение конверсии сайта включает в себя следующие шаги: исследование рынка, разработку гипотез, отслеживание результатов, веб-аналитику, и т.д.

В этой статье я дам вам 7 простых практических советов, применив которые, вы несомненно увеличите коэффициент конверсии и количество продаж.

1. Начните с основ!

Вы же не одеваете сначала штаны, а потом нижнее белье? Поэтому лучше заниматься оптимизацией конверсии после того, как вы разобрались с основами.

Сперва убедитесь, что ваша страница продаж или вебсайт – функциональны и доступны.

Функциональность

Убедитесь, что ваш сайт, по крайней мере:

  • быстро загружается;
  • не содержит нерабочих ссылок;
  • корзина принимает платежи без проблем, проста в использовании и не глючит;
  • содержит формы обратной связи, которые действительно работают (а именно, формы, «Свяжитесь с нами», «Заявка на предложение», «Оформить Заказ», формы генерации лидов т.д.).

Не забывайте и о других сторонах вашего бизнеса: обработке заказов и логистике. Если платеж проходит, но никто из вашей команды не получает уведомления об этом (из-за технических неполадок или неподходящей конфигурации вашей системы заказов), вы не сможете выполнить заказ, в результате чего клиенты останутся недовольны. Не очень хорошо.

Доступность

Доступность вебсайта:

  • читаемость контента. Проанализируйте выбранные шрифты, размер текста, его цвет, цвет фона, контрастность элементов, т.п. вот практическое руководство по использованию цветов;
  • совместимостью сайта с популярными браузерами, включая программное обеспечение мобильных устройств: планшетов, телефонов;
  • продолжительностью загрузки для разных видов Интернет-соединения. Не будет ли проблем с загрузкой вашего сайта у тех пользователей, кто используют модемное соединение?

2. Имейте четкое представление о том, кого вы пытаетесь убедить

Если ваши клиенты зомби - говорите о том что интересует зомби, а не том что привлекает домохозяек
Если ваши клиенты зомби — говорите о том что интересует зомби, а не том что привлекает домохозяек

В конечном счете, оптимизация конверсии в действительности сводится к тому, насколько хорошо вы сможете убедить ваших потенциальных покупателей предпринять те действия, которые бы вы хотели, чтобы они предприняли. Однако, вы не убедите этих людей, если не знаете о них ровным счетом ничего.

Узнать о людях, которым вы хотите быть полезны, проще простого, но действительно ли вы знаете их? Или вы просто делаете предположения о том, что они могли бы думать, самонадеянно полагая, что знаете, что происходит в их головах.

Выясните как можно больше о нише рынка, в которой работаете. Скажем, ваша ниша – это поклонники фашизма, однорукие, беременные гермафродиты (кстати сказать, я – лидер рынка в этой быстрорастущей категории, так что даже не пытайтесь отвоевать мои позиции). Чтобы эффективно конвертировать их в покупателей, вы должны знать:

  • Что не дает им уснуть по ночам?
  • Каковы их самые дикие фантазии?
  • Что для них самый большой вопрос, каков их самый потаенный страх, самые мучительные сомнения?
  • О чем они разговаривают сами с собой?
  • Какие ключевые слова они забивают в поисковик?
  • Какие вебсайты они посещают и почему?

Коль скоро вы узнали ответы на эти вопросы, тогда:

  • Вы сможете придумать эффективные приемы, чтобы привлечь их внимание.
  • Вы сможете создать тип контента, который они проглотят и перескажут представителям своей группы.
  • Вы сможете найти как раз те слова, которые повлекут за собой нужные эмоции, помогут принять решение и перейти к действиям.
  • Вы сможете скомпоновать свое предложение так, что они просто не смогут от него отказаться.

Оптимизация и увеличение конверсии выходит за рамки демографии и психографии. Если вы серьезно намерились увеличить коэффициент конверсии на своем сайте, вы должны интересоваться вопросами типа:

Что останавливает людей от совершения покупки? Каковы их покупательские критерии, и как они принимают решение о покупке?

Если потенциальный клиент, имеющий опыт покупок через Интернет, не совершает покупку, то это редко связано с ценой товара. Чаще коэффициент конверсии вебсайта низок частично из-за недостаточности информации. Следовательно, нужно изучить, какие вопросы есть у вашего потенциального покупателя, на которые он не нашел ответа на вашей странице продаж, и ответить на них убедительно!

Еще одной причиной невысокого коэффициента конверсии является то, что вы четко не демонстрируете того, что то, что они собираются приобрести, стоит, по крайней мере, в три раза дороже, чем вы им предлагаете. Представление ситуации в виде Выигрыш-Проигрыш, для вас новый Выигрыш-Выигрыш. Если у вашего потенциального покупателя складывается впечатление, что вы предлагаете ситуацию Ваш выигрыш-Наши потери (он «выигрывает», поскольку ценность предлагаемого настолько велика; вы же «проигрываете», потому что, должно быть, не в своем уме, чтобы предлагать это по такой цене). И тогда уже не надо долго рассуждать, чтобы принять решение об инвестиции.

Что заставляет ваших теперешних покупателей делать покупки у вас? То есть, почему ваши довольные покупатели остаются довольными? Что, по их мнению, делает вас такими конкурентоспособными?

Если вдруг окажется, что вы пользуетесь огромной популярностью в своей нише из-за скорости обработки заказа или крайне привлекательных цен, или впечатляющего портфолио, или потрясающих тематических исследований (или чего угодно еще) – кричите об этом! На этих сильных сторонах вы можете выстраивать свои позиции, ваши уникальные предложения товаров и услуг, уникальные положения позиционирования. Значит, заявите о них, используйте их, доведите их до всеобщего сведения! Размещайте их там, где они принесут наибольшую пользу вашим потенциальным покупателям или окажут решающее влияние на процесс принятия решения.

3. Преподносите только относящийся к вопросу контент

Когда посетитель, переходя по ссылке, попадает на ваш сайт, самый первый вопрос, который у него возникает «Написано ли здесь о том, что мне нужно».

Каждый клик делается посетителем потому, что у него есть конкретные намерения, определенный вопрос, на который он ищет ответ, или потребность, которую он хочет удовлетворить. Если он кликает на баннерном объявлении (к примеру), а ваша исходная страница, на которую он попадает, не дает ответа на его вопрос, он ее покидает. Это и приводит к срыву показателей и снижению коэффициента конверсии.

Вы знаете, что, согласно исследованиям, посетитель способен в течение 5 секунд оценить, имеет ли страница отношение к тому, что ему нужно? Значит, у вас совсем мало времени, чтобы завладеть его вниманием! Чтобы минимизировать отказы, создайте и поддерживайте релевантность. Придерживайтесь логической последовательности между содержимым источника трафика (баннера/обьявления/ссылки) и исходной страницы.

Скажем, убедитесь, что объявление имеет общность с исходной страницей в отношении содержимого, уникальных ценовых предложений, общего внешнего вида интерфейса, и, конечно, предложения на обоих должны согласоваться. Таким образом, если у вас высокий показатель отказов (более 70%), весьма вероятно, что материал, представленный на странице вашей кампании не отвечает требованию релевантности, или вы выбрали источник трафика, который привлекает нецелевую аудиторию.

При разработке баннерной рекламы или рекламы моделей PPC/PPV (оплата за клик/ просмотр), или когда вы заполняете поле Тема формы электронного письма, убедитесь, что текст соотносится с целевым контентом и ожиданиями потенциального покупателя. Создавая пункт «Дальнейшие указания», проконтролируйте, переводит ли ссылка на страницу с релевантным содержанием. Если вы обещаете предоставить конкретный бесплатный подарок к покупке, убедитесь, что ссылка ведет посетителя на страницу, где представлен именно этот подарок, а также указано, как его получить. Не будьте кретином, посылая их на страницу продаж.

Если вашим основным источником трафика является партнерская программа, вы должны как следует обучить ваших партнеров тому, как правильно преподносить ваши предложения, какие наилучшие рекламные приемы использовать, предоставить им возможность «лить траффик» не только на главную страницу.

4. Протестируйте ваше Уникальное Предложение товаров и услуг (УПТ)

Уникальное Предложение товаров и услуг (УПТ) — заявление о позиционировании товара, его обоснование или побудительный мотив, который делает ваше предложение единственным в своем роде или весьма привлекательным, или придает большего ощущения ценности товара в глазах потенциального покупателя.

Я уверен, что вы знакомы с объявлениями типа:

  • «Попробуйте бесплатно в течение 30 дней. Загрузить прямо сейчас»
  • «Бесплатная доставка заказов свыше $35» или «Бесплатная доставка, если заказываете сегодня»
  • «Моментально увеличьте базу email подписчиков на 500%»

Чтобы увеличить коэффициент конверсии, протестируйте, какое из УПТ получит наибольшее количество кликов и конверсий.

Испробуйте разные виды ценовых предложений:

  • Действующие, как ловушка (разместите его в верхней части страницы, чтобы привлечь внимание посетителей, или как слоган, или как текст в поле «Тема» при рассылке по электронной почте, или
  • Чтобы убедить вашего потенциального покупателя, что он должен покупать именно у вас, а не где-то еще;
  • Как способ снизить предполагаемый риск вашего предложения (к примеру, «Пользуйтесь в первые 30 дней всего за 1 доллар», или
  • Как способ сделать более привлекательным соглашение (к примеру, «Покупая у нас, вы получаете следующие бонусы»).

Поэтому, не стоит оставлять УПТ фиксированным, неизменным, не тестируя, насколько оно эффективно. Попробуйте предложить новое и лучшее, особенно, если вы узнаете больше и больше о своей целевой аудитории. Вы даже можете создать УПТы для конкретных кампаний и затем нацелить их на сегмент рынка с помощью этой кампании (к примеру, э-мейл-предложение «Купи один, второй получи бесплатно» только для тех, кто попал в список в течение последних двух недель, или только для тех, кто принял участие в недавнем исследовании).

5. Создавайте выдающийся потребительский опыт

Вот что сказал Джефф Безос, учредитель Amazon.com, когда его спросили, какая из ключевых бизнес-стратегий главным образом способствовала успеху Amazon:

«Мы направляет те средства, которые в противном случае были бы использованы для рекламной кампании, на улучшение качества услуг. Этот подход был избран нами с самого начала. Если вы накапливаете положительный потребительский опыт, клиенты делятся этим друг с другом. Сарафанное радио, имеет огромную силу и влияние«.

Джефф Безос сфокусировал внимание на улучшении потребительского опыта(customer experience). Другими словами, скорее, чем тратить средства на рекламу (деятельность по генерации трафика), Amazon расходует время и деньги на решение задач оптимизации конверсии, то есть на улучшение того, что происходит, когда пользователи попадают на их вебсайт и того, что происходит после совершения кем-то из них покупки.

6. Продавайте выгоды, НЕ характеристики

Полагаете, вы это уже знаете? Если ваш вебсайт хвастает тем, что вы или ваше предложение – самые лучшие, яркие, номер один, самые {вставте здесь восторженное прилагательное}, но не преобразует их в выгоды (для клиента)… то вашим покупателем посетитель не станет.

Помните, что «любимая радиостанция» вашего потенциального покупателя ЧВЭ FM – «Что в этом для меня?» Что бы ни говорили, большинство людей принимает решения эмоционально (что прямо противоположно логическому подходу), и это в том числе применимо и к решениям о покупках. Когда вы констатируете  технические характеристики продукта, это звучит как полная абракадабра для большинства людей. Вы должны трансформировать эти положения в конкретные преимущества.

Конечно, вам не обойтись без занудных, насыщенных характеристиками утверждений вроде «Заднее отделение кузова этого автомобиля имеет объем в 1000л», но, если вы сперва скажете что-то более впечатляющее типа: «В багажник этого автомобиля можно легко втиснуть 4 мертвых взрослых тела плюс он имеет встроенный крематорий – что делает его суперлегким и удобным, чтобы избавиться от обличающих улик! Будьте недосягаемы – никогда больше не попадайтесь с поличным!», тогда вы станете огромным авторитетом среди серийных убийц!

Я хочу сказать, что вы должны использовать мощно сформулированные утверждения-преимущества, с большим эффектом вызывающие эмоции, которые определенно убедят потенциальных покупателей таки сделать покупку.

7. Обеспечьте гарантии в точке принятия решения

Гарантии в точке принятия решения – элемент формирования доверия прямо за (или очень близко) кнопкой «Заказать».

Получение гарантии в точке принятия решения непосредственно включает предвосхищение вопросов и возражений или проблем, которые ваши посетители могли бы иметь, работая в инерактивном режиме с вашим сайтом в то время, как проходят воронку продаж, и направлены на рассмотрение этих возражений/ проблем/ вопросов прямо в тот момент, когда у них этот вопрос или возражение возникают.

Вот другой пример из ниши туризма. Эта небольшая поправка увеличила число бронирований Отеля на 9.2%. Единственное усовершенствование, которое было сделано, это добавление секции FAQ (Часто Задаваемых Вопросов). Всего лишь добавив эти гарантии точки принятия решения, страница увеличила число реализованных бронирований отеля на 9,2%, что, как вы можете себе представить, означает увеличение дохода на сотни тысяч для всей сети гостиниц.

Гарантия в точке принятия решения действует как заверение потенциального покупателя, что, продвигаясь дальше, он абсолютно ничем не рискует. Как, например, размещение «Вызывающих доверие логотипов», — VISA, MasterCard, PayPal, WebMoney сразу под кнопкой «Заказать», как показано ниже, 100% гарантия возврата денег если продукт не понравится, отзывы от реальных людей, демонстрирующие что ваш продукт или сервис работают.

"Вызывающих доверие логотипов", - VISA, MasterCard, PayPal, WebMoney - повышают конверсию
«Вызывающих доверие логотипов», — VISA, MasterCard, PayPal, WebMoney — повышают конверсию

Выводы

Оптимизация коэффициента конверсии не имеет ничего общего с тем, чтобы вынуждать людей делать то, что хотите вы, независимо от того, что лучше для них. И, при этом, это не только вопрос беспорядочно изменяющихся элементов на вашем сайте таких, как цвета, формы, размеры, расположение и визуализация, что, как кажется, может улучшить конверсию.

Оптимизация по коэффициенту конверсии, скорее, представляет собой настоящее изучение потенциального покупателя от и до, чтобы подстраивать ваши предложения под их потребности, опережая их вопросы и отвечая на них, обращаясь к их опасениям, неопределенности и сомнениям.

Примените семь вышеописанных простых практических советов, и вы точно опередите конкурентов.

3 мысли о “Повышение конверсии – 7 мгновенных способов увеличить конверсию сайта

  1. Ян сказал:

    По моему, последний пункт вашей статьи доверие — самый важный. Он складывается ещё из многих факторов, даже то как выглядит сайт влияет на доверие. А так, спасибо за класную статью.

  2. Людмила Томчук сказал:

    Из Вашей статьи я сделала вывод,что прежде чем начать развивать свой бизнес необходимо тщательно изучить всю техническую сторону.Но и не забывать о психологии будущих покупателей.Спасибо за вовремя сказанные советы.Обязательно начну их применять..

  3. Ярослав сказал:

    А помогаю ли разные сервисы, устанавливаемые на сайт, для повышения конверсии? В других статьях вычитал, что помогает система онлайн консультанта на сайте. Установил себе на сайт консультанта Azilus, все нравиться и дизайн, и функционал, и не мешает работе с сайтом. Посетители действительно начали обращаться в чат, но будут ли они обращаться через пол года или больше, или же они уже не будут обращать внимание на окно?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *