Может ли перо быть сильнее, чем меч? В мире маркетинга да! С помощью нескольких маленьких хитростей вы сможете значительно поднять показатели конверсии сайта. Самое замечательное в этих приемах то, что вам вовсе необязательно быть профессиональным писателем или копирайтером … эти простые уловки доступны любому, кто умеет писать.
Итак, вот 7 простых секретов копирайтинга, которые гарантировано помогут поднять коэффициент конверсии:
Клиентам нужны выгоды, а не решение
Каковы главные мотивы покупки товара или услуги? Найти решение проблемы, не так ли? Но несмотря на то, что людям это по-прежнему нужно, тактика продвижения продаж посредством «решения проблем» не работает так хорошо, как раньше.
Почему?
Потому что сегодня люди спокойно могут провести самостоятельные исследования в интернете и найти все пресловутые решения проблемы. Доказано, что 60% пользователей проводят собственные исследования, делая запросы, ориентируясь в ценах и продумывая возможные варианты покупки, прежде чем открыть кошелек. Иными словами, клиентам и самим уже давно известны все потенциальные решения проблемы. Они просто пытаются выяснить, какое именно из них выбрать.
Это не означает, что нужно перестать «продавать решения», но нужно также начинать продавать выгоды и преимущества товара или услуги. Посмотрите, например, как это делают на Crazy Egg.
Если вы посмотрите на эту картинку, то обнаружите три главных преимущества Crazy Egg.
- Карта кликов — помогает увеличить конверсию сайта.
- Карта скроллинга — показывает элементы сайта, которые заинтересовали людей.
- Карта ссылок — приложение, которое показывает количество кликов на каждом из элементов страницы и помогает вам получить больше переходов на элементы, которые приносят реальный доход и меньше кликов на «бесполезные» элементы.
Считаете, что продавать выгоды не так уж и «выгодно»? Тогда прочитайте этот материал – реальный кейс о том, как комбинирование продажи «решений» с «выгодами» подняли конверсию на 30%.
Люди не читают, они просматривают
На самом деле, нет ничего плохого в том, что на странице много текста. Но необходимо обязательно убедиться в том, что он легко просматривается, бесконечная простыня текста совсем не нужна. В среднем, если их ничего не заинтересовало, люди покидают страницу через 10-20 секунд. За это время нужно успеть сделать так, чтобы они остались на странице.
Во-первых, сделайте им действительно «мощное», обладающее реальной ценностью предложение. Во-вторых, следите за форматированием текста. Люди должны иметь возможность быстро и легко разобраться в том, что вы пытаетесь им преподнести.
Вот шесть самых быстрых способов сделать контент «удобоваримым»:
- Выделяйте жирным важные факты, выгоды и предложения.
- Разбивайте длинные параграфы на короткие.
- Используйте списки и нумерацию там, где это применимо.
- Делайте текст «читабельным»: черное на белом – оптимальный вариант.
- Редактируйте веб-страницу, удаляя ненужные элементы.
- Визуализируйте «преимущества». Используйте фотографии и картинки, а не только текст.
Картинка стоит тысячи слов
Чтобы убедить людей купить продукт, используйте силу образов. Размещайте на странице фотографии улыбающихся и довольных клиентов, привлекательные изображения самого товара. Highrise подняли их уровень конверсии на 102.5%, добавив на страницу фото «счастливого покупателя».
Apple также использует изображения на своем сайте, чтобы увеличить продажи и наглядно продемонстрировать выгоды своего товара. На странице Ipad-mini, например, изображен карандаш в натуральную величину, который наглядно показывает потенциальным клиентам, насколько тонким является iPad Mini, который они могут приобрести.
Текст без картинок может быть скучным, поэтому попробуйте добавлять картинки на веб-страницы, чтобы поднять посещаемость.
На этой картинке вы видите, как добавление фотографий на сайт помогло увеличить «заинтересованность» на 21%.
Простота – самое сложное
Чтобы убедить людей сделать покупку, не нужно писать много текстов. Замечательный пример – Square.
Как и Highrise в приведенном выше примере, Square также протестировали версию сайта с большим количеством текста, что понизило конверсии на 22,72%. Это наилучшим образом иллюстрирует, как негативно влияет на принятие решений наличие на сайте слишком большого количества текстов или их неправильная структура.
Сложность с написанием продающего текста (неважно, короткий он или длинный) состоит в том, чтобы показать, что вы видите возможные возражения/сомнения и отвечаете на них. Люди всегда будут сомневаться, купить ваш продукт или нет. Если вы можете выяснить, каковы их сомнения, вы сможете дать ответы на них в вашем тексте.
Самый простой способ выяснить, какие возражения могут быть у читателей – запустить сервис опроса посетителей, наподобие Qualaroo на сайте и задать им следующие вопросы:
- Что еще вы бы хотели видеть на этой странице?
- Каковы ваши самые большие сомнения по поводу покупки [имя товара или услуги]?
При использовании Qualaroo выставляйте настройки времени таким образом, чтобы вопросы появлялись только после того, как посетитель пробыл на сайте дольше 30 секунд. Вы же не хотите просить людей отвечать на вопросы о возражениях и товаре еще до того, как они успели понять, что им собираются продать?
Оптимизируйте весь сайт, не только одну страницу
Что приходит на ум при словосочетании «продающие тексты»? Наверняка, это продающие страницы. Те самые бесконечные ужасные страницы, единственная цель которых что-нибудь вам продать.
Что-то наподобие этого…
Эффективный продающий текст – это не одна страница. Вам нужно, чтобы весь сайт имел определенный посыл. Иными словами, главная страница должна быть связана с разделами описаний товаров, описания товаров должны быть связаны с прайсом, прайсы должны напрямую выводить к странице оформления заказа.
Когда Обама баллотировался на пост президента, его команда использовала всего лишь одну целевую страницу для сбора пожертвований. Но когда они протестировали последовательную 4-ступенчатую систему, в которой продающее письмо плавно перетекало с одной страницы на другую, они подняли конверсию сайта на 5%.
Когда Нил Пател использовал предложение, имеющее четкую логическую связь между письмом в email рассылке и продающей страницей на Quick Sprout, продажи выросли на 18.74%. Чтобы оптимально распределить продающий текст по сайту, перед составлением его нужно спланировать. Планирование основных элементов перед написанием гарантированно даст вам хороший результат.
Перед тем как продавать, постройте доверительные отношения с клиентом
На момент погрузитесь в прошлое, представьте себя в начальных классах. Вообразите, что вас заставили ходить из класса в класс и продавать леденцы, чтобы собрать деньги для школы.
Кто из «коллег по цеху» наверняка купит у вас леденцы? Люди, которые вас знают, не так ли?
Люди покупают у тех, кому они доверяют и тех, кто им нравится. Итак, как за реально короткий промежуток времени выстроить доверительные отношения с посетителями сайта?
- Используйте разговорный стиль – с людьми нельзя познакомиться, не разговаривая с ними. Следовательно, нужно использовать местоимения “вы” и “Я”, это создает эффект «диалога» с читателями.
- Рассказывайте истории – легче всего построить отношения с теми людьми, которые открыты. Истории из жизни помогут людям ощутить, что они вас знают.
- Стройте доверительные отношения – один из самых быстрых способов построить доверительные отношения с посетителями – использовать отзывы.
- Проявите участие – вы быстрее построите доверительные отношения, демонстрируя намерение помочь людям. Я делаю это, употребляя формулировку «Если вам нужна помощь, напишите!» или приглашая людей прочесть мою историю и оставить мне отзыв о странице.
- Станьте «похожим» на того, о ком вы пишите – люди хорошо ладят с теми, кто на них похож, у кого сходные проблемы. Не пытайтесь показаться умнее или лучше, чем ваши покупатели. Акцентируйте внимание на любых моментах, которые могут задеть ваших посетителей в силу схожести их жизненного опыта с тем, о чем вы говорите. На Quick Sprout я говорил о том, как «был полным нулем», но «сделал что-то достойное из себя», «чего-то добился», потому что чувствовал, что «каждый, кто может сосредоточиться на этой задаче, может достичь цели». На KISSmetrics мы говорим о том, что так же, как и наши посетители, любим учиться и получать новые знания.
Один из самых важных шагов в стратегии продаж – установление доверительного контакта с читателем. Попробуйте написать такое продающее письмо, которое поможет построить нормальные, «человеческие» отношения с клиентом.
Следите за языком
Нет, я не имею в виду ругательства! Слова и фразы, которые вы используете на сайте, могут как привлечь, так и оттолкнуть посетителей.
Позвольте привести пример… вы знаете, почему интернет-магазины используют фразу “добавить в корзину” вместо “купить сейчас”? Когда вы нажимаете на кнопку “купить сейчас”, вы чувствуете, что вас уже как бы «заставили» что-то приобрести, и именно поэтому маловероятно, что вы это купите. Когда вы кликаете на кнопку “добавить в корзину”, у вас появляется чувство, что вы все еще можете передумать. И вот тут уже вы наверняка согласитесь сделать покупку.
Как вы можете увидеть из этого скриншота, фраза “купить сейчас” снизила конверсию на 9.61%. И это не единственный пример того, как всего несколько слов могут понизить эффективность сайта.
Фразы вроде «приобрести» или «купить сейчас» плохо действуют на людей, потому что заставляют их чувствовать себя связанными какими-то обязательствами. “Бесплатная пробная версия”, “Мы вернем вам деньги!”, “Мы обещаем не отправлять вам спам”, “Скидки!”, “Получить мгновенный доступ”, “Распродажа”, “Нам доверяют” – а вот примеры фраз, которые наоборот помогают повысить показатели конверсии.
Выводы
Если вы думаете о том, как повысить эффективность сайта и объем продаж компании в целом, не забывайте об этих важных мелочах. Мелкие трюки вроде добавления текста, повышающего конверсию на «горячие кнопки» или изменение заголовка могут оказывать огромное влияние на показатели эффективности. Но перед тем, как опробовать эти изменения, проведите небольшое А/Б – тестирование, чтобы убедиться, что они вам действительно помогут.
А какие другие приемы используете вы для повышения конверсии?
Вам также может быть интересно:
Kwork — обзор магазина/биржи фриланс услуг Kwork – инструкции для покупателей/заказчиков
Как выбрать надежный WordPress хостинг без компьютерного образования
Повышение конверсии – 7 мгновенных способов увеличить конверсию сайта
11 способов эффективно использовать призыв к действию в рекламе для повышения конверсии
Заработок в Интернете с нуля – пошаговые инструкции, которые они вам не дали!
ТопВизор — сервис проверки позиций сайта по ключевым словам в поисковиках (Мониторинг позиций сайта). Детальный обзор
Спасибо за статью! Одна из самых полезных.